Down to earth

 

Down to earth

 

我記得當年韓國瑜選高雄市長時，在其眾多金句中，有一句叫”接地氣”. 這句話在他後來去美國商會用英文演講時，翻成了down to earth.

 

在商業中，如果說這個人是down to earth. 指的是這個人真的是苦幹實幹出身的，而不是哪些唸了MBA, 說得一口好理論，卻沒什麼實務經驗的人. 也就是英文說的 Street smart vs. School smart..

 

會寫這篇，是前天看了Youtube上一則商周名為”光陽打折 市佔率反而下滑”的影片而有感. (https://www.youtube.com/watch?v=B9tXVQP7uCQ)

談的是台灣機車長年的龍頭─光陽機車近年被三陽超車，即使祭出史上最大折扣─39,800, 也只贏三陽一個月，依然跌回老二. 而且市佔率一直在下滑.

 

這則影片談及了幾個原因:

1.      打折讓消費者引發了期待心態，反而不急著購買

2.      公司打折促銷 但生產線沒有趕上, 客戶不想等，於是改買別人

3.      光陽是油、電機車雙頭並行，反而失焦

 

對我來說，第一個有趣的是，商周問了某教授對於光陽打折市佔率反而下降的看法. 於是有了上面第一個答案. 我查了當時的一些資料, 光陽一台是補助10,900, 再配合上政府一些回收舊車的獎勵, 最低可以用39,800買到一台GP125. 同一時間，三陽是補助14,500. 但因為三陽的車價高，同樣的補助下，一台三陽的迪爵125要51,200.

https://www.supermoto8.com/articles/11728

 

由於買機車的多半是年輕人, 也就是對價格敏感度很高的人. 在價差高達10,000元下，如果是差不多的車. 我才不相信，這些人會不了解行情到，認為還會殺到更低. (而且很明顯地，光陽的促銷是截止日的. 就是要引發飢餓行銷). 對年輕人來說，價差10000，即便要等上2~3個月，我相信很多人是願意等的. 反正年輕人最多的就是時間.

 

不過我更好奇的是，這位教授你有騎機車嗎? 你上次買機車是什麼時候? (以我個人來說，最近一次買機車可能是20年前了，而這台機車約5年報廢了)

 

這就像記者去問一個男生，他覺得某牌的衛生棉賣不好是出什麼問題?

並不是說男生就不能評論衛生棉為何銷售會失敗，但總是怪怪的，不是嗎?

 

但真的有趣的是，你去看這則影片底下有2000多則留言，當然，沒有人知道這些人到底現實世界是什麼人，但很明顯地，他們都比這些專家更清楚這個問題的答案是什麼? 那就是光陽的品質有問題. 而且那個問題大到即便價格便宜到10,000元，很多人也不想買.

 

甚至在這一堆留言中，我看到最發人深省是，有個人說光陽的董事長，你為什麼不捨去每天由司機開的轎車，騎著你家的機車自己去環島一次? 這樣你就知道問題在哪裡了.

這讓我想到了很多年前寫過的一篇文章” 台灣的Uncovered Boss 呢?”

 

這其實也是我之前寫個很多企業的大問題. 台灣很多企業的第一代都是黑手出身，也就是標準Down to earth的人. 可是到了第二代第三代後，這些人往往是留學美國，學財務出身的. 於是身旁也往往擠了一堆和他背景差不多的幕僚，這些人坐在冷氣房裡，看著表格和數字，對現場指手畫腳. 但完全脫離了基層.

 

他們寧可高薪去上EMBA, 找行銷公司作企畫, 另一方想盡辦法壓低成本，讓公司財務數字好看. 卻往往忽略了顧客對公司最大的期望─買到物美價廉的商品.

 

這個影片很有意義，倒不是專家或商周教導了觀看者什麼商業知識. 反而是那些日復一日DOWN TO EARTH的人, 告訴了這些專家和公司真正的問題是什麼.

 

我們傳統的思維都是學有專精的上層教導下面的人. 可是結果往往是專家在象牙塔裡大談闊論反而遠離了基層. Down to earth或許才是很多專家該好好重新學習的.