2018年5月19日 星期六

從行銷看499之亂


從行銷看499之亂

 

前陣子是母親節,談到這個節目你會想起什麼? 康乃馨? 大餐? 像月亮的媽媽?

不過對很多台灣人來講,想到的應該是三大電信聯手推出的月付499元吃到飽的限量方案所引發的瘋狂排隊人潮。

 

這整件事的始末相關媒體已經講很多了,這當中自然有一些行銷策略考量或者同業間的恩怨情仇在此就不再贅述。事實上透過一些專家的精算數字,大家才發現這些電信公司看似給了很大的優惠,但其實只不過是把原本給通路商的佣金或是綁約購手機的補助方案拿來降價罷了。但不管如何,從事後來看,有一些事情幾乎是可以確定:

 

1.      通路商很不爽,因為這等於是原廠直接把生意拿回去做,搶了他們的生意

2.      申辦的人很不爽,要花時間在門市排隊等候已經夠不爽了,特別是其實大多數申辦的人根本是老客戶,或者只是三大電信商大家大風吹而已,不少人還要因此付出違約金更不爽

3.      處理的員工很不爽….除非你覺得這些人天生犯賤,否則這應該不用多作解釋了

4.      三大電信的股東很不爽,先不管外資預估的營收將下滑3~4%到底準不準或影響大不大,至少股價下跌讓三大電信市值少了400億是事實,除非你要逢低進場,否則應該高興不起來

5.      不相干的人也很不爽,例如我媽就是,她也沒去排隊,只是覺得好好的母親節結果大家不和家人團聚,卻在那裡排隊看了就不爽

 

說了以上,這篇文章並不是要告訴你,為什麼這麼多人不爽三大電信還要這麼做。如同前面說的,電信公司不是白痴,除了真的賠大錢也不會有人笨到自砍腳筋,這其中自然有其策略上的考量,我想分享的是,有沒有辦法可以讓大家對這整件事不要這麼不爽呢?

 

分享一個我去年的經驗:

我去年9月份到美國芝加哥,這是美國第3大城,毫無疑問也是住宿超級貴的地方,結果我用priceline.com 裡的express deal 意外地訂到四顆星的Hyatt Regency hotel. 這個飯店就在芝加哥市中心的Chicago River 旁,幾乎所有好的餐廳和景點都在走路可以到的距離。你猜我一晚付了多少錢? 答案是85美元.(加完稅和手續費,不過我另外用了一個15% off coupon)

 

在驚喜之餘,我當然想回頭去看同樣在priceline.com上這個飯店的價格,大約是160/晚左右,我就很好奇為什麼透過express deal 可以便宜這麼多?

 

先解釋一下什麼叫express deal?

多數你上旅遊網站訂飯店,打入城市和日期後,就是一連串的飯店,你再從價錢、地點、星級等考量選一家你要的。而express deal 有點像是匿名交易,網站只告訴你這個飯店的星級、約略區域、大概客戶評價以及價錢。你下訂時要直接輸入信用卡號碼直接買定成交後,你才會知道是哪一家飯店,而且不能反悔(除非你可以另外花錢買取消險)。換言之,買express deal 有時是用便宜一點的價格去賭看看。

 

我的疑問在我check-in時得到了解答。不要誤會,並不是express deal的房間比較差,事實上我們還被安排住到直接面對Chicago River的房間,而是接待人員在check-in時告訴我,這一家是全世界最大的Hyatt飯店之一,有2000多個房間。

 

我不知道你聽到這裡想到什麼? 首先,Chicago就像任何一個大都市一樣,絕對不會只有少數幾家飯店,而是有成堆的飯店,換言之,這裡市場大但競爭也大,除非剛好碰上什麼重要事件,否則要能把2000個房間都銷出去其實難度很高。

 

從另一個角度想,飯店和機位很類似,這種產業的特色是固定成本很高,但變動成本相對很低,也就是飛機多坐一個人或是飯店多住了一個人,對於油料、餐飲 或是清潔這些增加的成本其實很低,主要的成本還是在固定資產的折舊和人事費用,所以在911之前,美國國內線經常有last minute deal 用超級不可思議的價錢飛就是如此(911之前安檢不嚴,一堆年輕人就躺在登機口等這個last minute deal).

 

既然如此,那麼飯店不就降價就搞定了? 如果四星級飯店價格和三星一樣,當然大家都會想住四星。是啊,可是別忘了一件事,四星級飯店有它的品牌壓力,必須維持一定價格以上。那如果像機位一樣搞last minute? 那先前訂的人又會很不爽,甚至大家都故意等last minute. 那怎麼辦呢? 沒錯,express deal 就成為一種答案。

 

因為如前面敘述的,express deal “理論上是存在著某種賭博成份的,所以賭對的人得到報酬是大家可以接受的,即便我是循正常管道比你一晚多付了$80,我也只能羨慕你的好運。但事實上這種賭博賭對的機率是可以被控制的,淡季時Hyatt Regency Chicago大可拿出1千個房間都來作這種匿名的express deal. 一方面消化了庫存,另一方面又不影響品牌形象和原有客戶感情。

 

講了這麼多,這就是我要講的中華電信行銷手法。如果今天中華電信用的是這種方法,想申辦的人就上網或到門市登記,然後中華電信用抽獎方式讓抽中用戶可以申辦499方案,這會不會讓相關的人在感覺上好多了? 這樣一來可以減輕現場工作人員的負擔,抽中的人會覺得自己很幸運而很高興,同時另一方面也對現有客戶和通路都可以交待過去. 這樣不是很好?

 

或許你會想,透過抽獎不就影響了中華電信原來想擴大用戶或是其他行銷的策略考量? 當然不會,因為別忘了中獎機率是中華電信自己設定的嘛! 你要設定為20% 還是95%, 甚至是100%,只要戲演得夠好根本不會有人知道。

 

很多人都說台灣的服務業做得很好,依我看,很多的服務都只是建立在不顧基層員工的血汗上,就如同很多年前我寫過一篇講國泰世華銀行的見聞一樣,很多高層都講得一口客戶至上的好道理,講真的,你叫這些奉行以客為尊的高層真的站在第一線,可能連三天都待不了。

 

或許,今天的台灣要的不是更貼心更卑躬屈膝的服務,而是更聰明更有技巧的服務!

2018年4月27日 星期五

二個女人的戰爭



二個女人的戰爭

 

長輩昨天過來坐坐,聊起了最近熱門的財經新聞二個女人的戰爭。他不解地問我,這二個女人,一個是專業經理人,另一個是老闆的女兒,根本不衝突,為什麼不能彼此合作,偏偏就是要勢不兩立,究竟是為什麼?

 

為了讓70歲的長輩理解,我講了一個故事,結果他聽了覺得很有道理,反正我有段時間沒寫blog了,所以就把今天的講古拿來這裡再講一次。

 

好像是去年吧,有一個新聞是這樣的,有一個胖子在國際機場被人惡作劇的殺了,為什麼這麼說呢? 因為殺他的人說她以為這是個玩笑,是人家花錢請她惡作劇對方,沒想到卻殺了人。有人在國際機場被惡作劇的殺了這已經夠詭異了,結果一查這個人,居然是某位小胖國王的哥哥。雖然沒有證據,但所有人都猜是小胖國王雇人殺了自己同父異母的哥哥。

 

為什麼小胖國王要殺自己哥哥呢? 因為這個王國從小胖祖父開始就一直洗腦人民,只有他們家的血統才能資格當國王,洗了幾十年,人民也都相信這件事,而當今還有小胖家族血統的男人只剩3(哥哥還有個兒子),那麼只要把和自己有資格的對手幹掉,那麼就算有人意圖推翻自己,可能也很難坐穩王座。

 

那這個故事到底和二個女人的戰爭又有什麼關係呢? 這要從歷史講起:

同樣的在亞洲某小島上也有個大企業,這個大企業最早是由二個夥伴和一個大金主合作起家的,其中一個夥伴特別能幹就把企業愈搞愈大,變成了一個大財團。毫無疑問的,把企業搞大的成為掌門人,其他二家就成為大股東,大家共享成長果實和樂融融。

 

隨著時間過去了,當年幹練的漢子也走到了生命的終點了,依照傳統觀念,他交棒給了大兒子,並讓其他兒子和老臣輔佐。沒想到這個大兒子偏偏是兒子裡最沒才幹的,自然引發其他兄弟不滿,想出來和大哥爭。不過還好的是,老爸雖然走了,但老媽還在,所以老媽出來做主,反正家大業大,其他兒子就各分一塊家產各自努力去,為了穩固軍心,家族主要控股的投資公司就由老媽掛負責人,這樣一來誰也不敢說話。

 

就這樣也平平順順地過了好幾年,雖然事後證明這個兒子的能力的確如同預期的不夠力,把家族旗艦企業搞得2266不說,不時還爆出幾個大爛帳,例如把公司大筆資金投資在美國房地產抵押證券(2008金融風暴前)、天價買下某手機公司股票或是買進放空二倍S&P ETF….自然而然的,這家公司也從前段班掉到了後段班。

 

發生這些鳥事和看著股價直直落,其他的股東當然心裡很幹,只是大家幹歸幹,一來嘛反正都有替死鬼,更重要的是老夫人還在,其他大股東也只能摸摸鼻子,講一些請董事長尋覓專業經理人這些鬼話就算了。

 

轉眼間,當年的長公子年歲也大了,差不多也該交棒給下一代了。聖上雖有二女一子,但太子卻對企業經營不感興趣,反而是長公主抱著以天下興亡為己任的雄心壯志,所以一般都認為長公主會是接班人,就連長公主自己也這麼認為。

 

這有什麼問題呢? 我想大家可以理解這個觀念,現任皇帝昏庸是很無奈,但只要昏庸皇帝夠老,大家就會把希望寄託在下一任的接班人身上,最怕的就是如果大家預期的接班人看起來比現任更糟糕,這樣大家就很容易會起叛心了,而偏偏這位長公主就是個不能讓其他家族安心的接班人。所以就和一開始的故事一樣,在父皇正式交棒前,作為預定接班人的小胖弟弟必然是戰戰兢兢,用力排除異己,而作為外圍勢力的,一定要想辦法拉攏和小胖弟弟有相同血統的胖哥哥,這樣有朝一日如果要推翻胖弟弟,才有繼任人選可以扶植。問題是這個企業的胖哥哥人在哪裡呢?

 

對這家企業來說2016年是一個特殊的一年,最重要的原因是聖上的最大靠山老夫人走了,這下子他不得不把尋覓專業經理人這件事當真了。而很湊巧的,這一年剛好政黨輪替,有個口碑不錯但是顏色不對的女董事長正要被人家掃地出門。在各取所需之下,兩人一拍即合,這位女董事長決定來這家公司。

 

對皇上而言,上計是這個女人最好是有傳說中的厲害,這樣一來剛好可以挽救企業和自己的頹勢。中計是有這個人進來不管厲不厲害,至少可以作為自己和其他大股東之間的緩衝,就算是最差的下計,這個人最終無三小路用,那至少可以讓大家知道,企業績效不佳非他一人之過。

 

皇上打的如意算盤是這樣,但長公主可不是這麼想,雖然媒體對長公主多所指責,但我反倒認為她是個頭腦清楚的人,她知道今天如果老夫人還在世,或是老爸年輕個10歲,這或許都不是個問題,大家都能和平共存。但偏偏這個女人選在快要交棒的前夕進來,等於是對自己寶座的一大挑戰,更別說那些在外圍虎視耽耽的其他家族。她很感概自己父親頭腦的不清楚,這些外圍勢力空有股權但搞不清楚企業內部如何運作,這個外面的女人一進來,那怕是弄了二年什麼成績都沒有,否則對外圍勢力來說,她就成為了小胖哥哥,這種人當然要擋在門外,連進來都不該讓她進來。可惜的是她對父皇的力勸完全失效,野女人還是進來了,畢竟父皇要先顧好自己。

 

那麼新人進來之後呢? 就稱她為小胖姐姐好了,雖然這二年長公主給了她不少掣肘,希望讓大家覺得這個人只是徒有虛名,但尷尬的是這家企業在她的領導下居然從後段班衝到了前段班,自然也讓小胖姐的聲望愈來愈高,相形之下長公主反而是以蠻橫的形象出現在公眾媒體。搞了半天,結果剛好相反。

 

請問一下,如果你是長公主,這時候你會怎麼辦? 要是我,反正頭都洗一半了,當然是用加倍的力道去羞辱小胖姐,最好是讓她自己知難而退,這樣除了排除了自己接班的敵人,同時也幫家族掃除了競爭者的希望。這也是為什麼你會看到,這場戰爭中不少時刻父皇是站在長公主身旁的,原因不只是一個是自己女兒一個是外人,更重要的原因是他也知道,這個看似二個女人的戰爭,但其實背後是場代理人之爭。

 

那這些事小胖姐清不清楚呢? 我不確定進體系前小胖姐清不清這個企業內部的暗潮洶湧,不過現在的她肯定是很清楚,而且她也知道背後支持她和反對她的勢力各自為何。對她來說,反正戰功已經立下了,面對內部勢力的反對,她有二條路可以走,第一條是急流勇退,此處不留姐 自有留姐處! 以前她的戰功都在公營機構,誰也不確定是不是真的有能力,這二年她可是貨真價實的把二流民企拉起來,這下子沒人懷疑她的能力了,外面多的是大把鈔票要挖她,她沒有必要留在這裡喇豬屎。

 

第二條路就是蹈光養誨,以退為進。也就是先缷下第一線工作減少和長公主的衝突,固守在組織內,再等外圍派的反攻。屆時如果革命成功,她就會成為檯面上的掌門人,未來再慢慢交棒給外圍派第三代,這是外圍派的如意算盤,也是外圍派一直要力保她的主因。

 

看到這裡你可能很好奇,2017年這家企業才剛改選過,如果外圍派有實力何必等到2年後? 事實上早在去年外圍派就有意和當權派翻臉,只是籌碼算了算還是不夠,最後只好雙方妥協。既然如此,那又何以2年後會不同如果你有關注新聞,今年會有一個重大法案可望通過,那就是小弟之前書(公司的品格2)裡鼓吹的,企業捐贈的財團法人所持有的企業股票不應有董事選舉投票權。而去年雙方籌碼差距最大的一項,就是和該集團同名的財團法人醫院持有超過4%的股權,而如果該法案通過,未來這4%股權將不能投票,雙方差距會更進一步拉進。

 

展望未來2年,外圍派除了要穩住小胖姐之外,勢必要整合持有該企業一堆投資公司的股權,集中力量,屆時才能以小胖姐為號召,再講一些什麼公司治理的正義之言,向當權派宣戰。而當權派勢能做的,除了在這些投資公司上和外圍派對抗,必然要做的是和皇上的兄弟們重修舊好共抗外侮。

而對於我們這些閒雜人呢?  當然就是搬個板凳準備看好戲........

 

好啦以上就是整個故事,最後發表免責聲明:

 
上述的所有論點與人物純屬虛構,全部擷取自作者講故事給老杯杯聽之社會公益義行,完全沒有影射或暗示任何人,讀者請切勿自行對比現實人物對號入座!

 

 

2018年3月30日 星期五

管中閔到底適不適合當台大校長?



 管中閔到底適不適合當台大校長?

 

坦白說這是個沒太大意義的文章,因為我不認識管中閔,我也不是台大的,更重要的是我也不會因為我是某大學畢業的,畢業多年還抱著憂國憂民自以為仍是大學的重要一份子,管中閔能不能當上台大校長或是適不適合當台大校長根本不關我屁事。但是我想寫這篇原因,其一是我看到很多批評管不適任文章中充滿了錯誤,另一個原因是我上篇文章才寫過我反對大政府,主張尊重市場機制這和管中閔什麼關係呢?

 

先講錯誤數據部份…..

你隨便google 一下反管的文章就可以看到,一些人認為教育部該強力介入的原因之一是,因為教育部(或國家)一年給了台大180億元,他媽的你拿了我這麼多錢,對不起我應該文雅一點,既然台大用的是全民血汗錢,所以被政府姦當然是正常的,喔寫錯了,我的意思是接受政府監督。

 

台大到底一年拿了多少人民血汗錢? 坦白說我也很想知道,所以我就上了台大網站google 一下


請看第83項─校務基金年度決算表 (如果你不想download 就看下圖)
 

 

 

從本表中你大概可以看出來,台大在20152016年一年的總收入大概是新台幣166.8億元. 對我來說這和大家講的180億是差很多啦,不過這些名嘴或專家們”可能人人都是郭台銘,覺得167億和180億是差不多的!

 

好吧~接下來請你看一下分項比例:

從這個表基本上分二大類─教育部補助和台大自籌。其中教育部補助的金額約是44億多一點,佔約26.5%,剩下的122億元或73.5%主要是台大的自籌財源。

當然,你可能看到自籌財源裡(4)有一項叫其他補助收入,我不知道明細是什麼,就把這項也算國家補助好了,那麼台灣政府一年付給台大約60億元,佔約37%,台大還是自己搞了63%

 

而這63%裡最主要收入是什麼呢? 你可能很意外第一大項並不是學費,學費只佔了11%(18),事實上如果引用會計概念應該把銷貨退回扣除的話,扣掉學費補助項,實際學費只佔台大收入10.7%(12.5)左右。

 

那麼佔台大收入第一名的項目是什麼呢? 答案是建教合作收入,一年有62.7億,佔37.6%。什麼叫建教合作收入呢? 因為台大有很多頂尖教授,這些人只要頂著台大的名字出去台大要抽頭,像管中閔去當台哥大的獨董,台哥大就要有回饋金給台大。

這筆收入看起來很高,不過如果你比較一下下圖的同年度支出表,你會發現台大搞建教合作這件事基本上沒賺什麼錢,很明顯地台大出了一堆管理大師,但專案財務管理並沒有好到哪裡去。


 


當然這個表如果要分析可以講的事還很多,例如台大受捐贈的金額比例並不高。第14項的財產交易剩餘是否指的是台大的投資收入? 這些因為不是本文重點,有興趣的人可以找以前年度數字來分析。

 

基本上,我舉了上面的數字要說的是:

1.      台大一年的預算約是166億,這當中來自政府的頂多是60億,台大至少自己弄了100億,所以政府沒有你想的有這麼大的貢獻

2.      當然,一定有人說,難道60億就不是人民血汗錢嗎? 這裡面我可能也出了100元呢? 難道幹譙一下也臭了嗎? 如果你是抱持這種想法的,煩請看一下我之前的文章民買單”. 如果你懶的看,我的結論是 X你娘的全民買單。

 

不過本文我真的要說的是以下:

 

從第一時間大家攻擊管中閔擔任台哥大獨董,而蔡明忠又是台灣校長投票委員之一時,反對聲浪裡就出現了一個讓我覺得莫名其妙的論點這是一個被商人(或者這些正義人士用字─財團)扶植出來的校長,所以他不適合,因為他的治校可能倒向財團。

 

坦白說我不太了解校長和財團友好到底有什麼問題? 從財務數字上來看,你台大最欠缺的不就是建教合作收入以及向企業募款的能力嗎? 如果一個校長和企業關係非常好,除了捐款,學校裡的教授和學生都可以有很多研究計劃和實習及工作機會,這到底有什麼問題?

 

這讓我想起小時候看過的一部電影叫看海的日子,裡面陸小芬演一個因為家裡經濟出問題只好去當妓女,後來靠著她的收入撐起了整個家也讓大哥的腿有錢動手術,可是她回到家卻全家嫌棄她是個妓女。

 

幹,你們這麼有正義感和道德意識,為什麼不有種一點讓台大漲學費,好讓台大可以自給自足 ? 或是教育部爽快一點,一年多給台大80億,讓台大教授可以有尊嚴地繼續關在自己的象牙塔裡爽爽地做一些沒人有興趣的研究呢? 如果今天台大就是要淪落到教授去外面賣笑,你們這些不捐錢的人是又憑什麼拿著高舉大義之旗批評台大呢?

 

再說了大學校長除了自己的學術專業之外就不應該和財團來往嘛?我如果沒記錯,當年田長霖當上UC-Berkeley校長時的介紹,除了第一段推崇他的學術成就,第二段講的就是他的募款能力,甚至我相信他能當上校長很大原因就在於他的募款能力,這就是很標準美國式的商業思維,誰能幫這個單位(學校、學院、系)帶進最多資源,讓這個系有最好發展的人,這個人講話就最大聲。

 

反觀台灣的大學,講話大聲、對單位指手劃腳的永遠是一些老人,講好聽一點這叫尊重倫理,講難聽一點就是在單位裡自組派系,這些人說穿了不過就是靠著自己老,故意講一套尊重倫理,其實只不過是藉此想把學校資源或政府補助永遠抓在自己手上。只重關係、重倫理卻不重實力、不把整個組織最大利益放第一位,這不正是台灣教育不進步的主因?

再說了,這些什麼大老年紀都70~80歲了,講難聽一點,不是一隻腳在棺材裡了,而是大半身體都在棺材裡,他們的思維很多根本也跟不上時代,結果還想插手人事,對校長一堆意見,居然一堆媒體還吹捧這些人,幹,真是可悲!

 

最後結論還是開頭,你不要以為這篇文章是要幫管說話,我連政大校長是誰都不想知道了還管到台大去。這篇文章就是看到台灣一堆自以為是的正義魔人,完全毫無商業思維,只會胡扯什麼正義,忍不住想幹譙而已。

 

好吧~既然如此,最後就補一個!